Industrie-Robotik für den Mittelstand mit Mladen Milicevic: Wie Unchained Robotics mit Marktplatz, Standardisierung und Plug-and-Play Palettieren & Verpacken automatisiert

Ganz viele Kunden haben wirklich geschrieben: „Hey, ich wusste noch gar nicht, dass ich einen Roboter für unter 200.000 € bekommen kann.“ Ja, der günstigste Roboter bei uns auf der Plattform fängt irgendwie bei bei 5-6.000 € an und wenn man die chinesischen Hersteller dazu nimmt, wird das jetzt immer günstiger. Das ist der Return on Innovation Podcast mit Anne Schlösser und Heike Löffler. Liebe Zuhörer von Return on Innovation, wir sprechen heute mit Mladen Milicevic, Gründer von hy Unchained Robotics. Unchained Robotics baut smarte Robotiklösungen für kleine und mittlere Unternehmen und demokratisiert damit die Robotiks-Anwendungen, indem er sie konsequent klein denkt. Ja, hallo, schön, dass du da bist. Ja, hallo. Ja, ich freue mich sehr, sehr dabei sein zu dürfen. Mladen, für die Hörerinnen und Hörer, die Unchained Robotics noch nicht kennen, was macht ihr denn genau und welches konkrete Problem löst ihr für eure Kunden? Ja, du hast es schon sehr gut eingeleitet. Mit Unchained Robotics helfen wir Fabriken weltweit, den passenden Roboter zu suchen, zu finden und zu integrieren. Das, was wir festgestellt haben, ist, dass ja über 80 % aller Fabriken in Deutschland, wahrscheinlich aber auch in in ganz Europa, noch keinen einzigen Roboter besitzen, dass der Weg dorthin einfach total intransparent ist, dass es sich immer noch anfühlt wie Raketenwissenschaft. Und das, was wir machen, ist am Ende des Tages, Transparenz zu schaffen und über eine Software es einfach integrierbar zu machen, sodass man wirklich das Gefühl bekommt, der Roboter wird in der Box geliefert, aufgemacht, angemacht und funktioniert. Und das hauptsächlich für so Sachen im Bereich von Verpackung. Das heißt, immer wenn man irgendwie online was bestellt oder irgendwo ein Produkt herbekommt, muss es ja irgendwie produziert werden und das Ganze muss in eine Verpackung rein und diese Verpackung auch auf eine Palette, damit es versendet werden kann. Hauptsächlich im Verpacken und Versenden, da sind unsere Roboter aktiv. Okay, und wie stelle ich mir das jetzt ganz konkret vor? Also, wie finden euch eure Kunden? Die gehen auf Google und sagen: „Ich suche einen Roboter“ oder wie funktioniert da eure eure Customer Acquisition? Ja, so ähnlich ist es auch tatsächlich, ne? Häufig kennen vielleicht sogar so Fabriken irgendwie Robotermarken, aber häufig sagen sie auch irgendwie bei Google-Suche: „Roboter Verpackung“, „Roboter Palettierung“ oder Ähnliches. Und dann tauchen wir relativ weit oben auf, weil wir mit unchainedrobotics.de einen Marktplatz veröffentlicht haben, schon schon Ende 2020, wo wir Roboter mit Preisen und technischen Details online verfügbar gemacht haben, ohne Login, ohne Registrierung, und helfen denen dann, entsprechend Research zu machen, herauszufinden, was ist denn eigentlich das Passende. Und nicht selten kriegen wir dann Nachrichten von wegen: „Hier, kann dieser Roboter eigentlich mein Problem lösen und könnt ihr mir dabei helfen, auch den passenden davon auszuwählen?“ Das heißt, ihr habt einen Marktplatz generiert, nicht in erster Linie, um darüber die Roboter zu verkaufen, sondern um erstmal auf eure sozusagen Webseite zu ziehen und dann quasi im zweiten Schritt da potenziell euer Produkt zu verkaufen, richtig? Ja, das kann man das kann man so sehen, ne? 20 % der Käufer entscheiden sich dafür, auch irgendwie ein so ein Einzelstück zu nehmen, ne? So ein so ein Roboter, den muss man auch immer erstmal so denken, es gibt einen Roboterarm, der ist an sich erstmal dumm, würde ich sagen, ja? Der der braucht noch ganz viele Sachen drumherum. Wenn man das mit so einem Laptop vergleichen mag, dann ist so ein so ein Roboterarm sowas wie eine Festplatte und dann braucht man ganz ganz viele Einzelteile, damit man zum Laptop kommt. Und das, was wir festgestellt haben, so 20 % kaufen erstmal nur so die einzelne Festplatte und probieren sich dran aus oder es sind Forschungsinstitute, Universitäten, die bei uns einkaufen. Aber dann gibt es wieder die anderen 80 %, die sagen: „Hey, ich brauche eigentlich was Fertiges, ja, was ich irgendwie anmachen kann und damit loslaufen kann, so wie ich einen Laptop aufklappe und irgendwie meine Programme öffnen kann, möchte ich das mit einem Roboter auch tun.“ Und unchainedrobotics.de hilft dabei, quasi sich da durchzunavigieren, zu verstehen, brauche ich jetzt eigentlich wirklich nur das Einzelteil oder brauche ich doch eine ganze Lösung und und gibt dadurch Transparenz und durch durch Filter und Konfiguratoren die Möglichkeit, sich da zurechtzufinden. Das heißt, ihr verkauft auf der einen Seite halt die einzelnen Robotiks- Teile oder Komponenten und auf der anderen Seite aber auch ein für bestimmte Anwendungsfälle bestimmte Lösungen in unterschiedlichen Formaten, ne? Genau, genau. Aus dem Baukasten heraus gedacht, ne? Und das nennen wir dann den MalocherBot. Der MalocherBot. Erzähl doch mal ein bisschen über den MalocherBot. Was genau macht der? Was was malocht der? Genau, in erster Linie malocht er. Also, wo wird denn Robotik auch häufig eingesetzt? Das ist ja auch immer wieder so die Frage und es geht immer im Englischen sind es die 3 D: dirty, dull and dangerous. Das heißt, irgendwie Aufgaben, die irgendwie schmutzig sind, die gefährlich sind oder die zu monoton sind. Da werden eigentlich Roboter gebraucht. Und am Ende des Tages ist es harte, schmutzige Arbeit, doch Maloche, oder? Und deswegen haben wir gesagt, der MalocherBot, der übernimmt Aufgaben hauptsächlich im Bereich Verpackung, also wirklich, wie ich es eben beschrieben habe, Produkte sagen wir mal, ihr habt einen Thermomix gekauft, ja? Und dann dann muss er ja irgendwie müssen die Einzelteile in diese große Umverpackung rein. Das muss alles da reinsortiert werden und dann muss auch noch der ganze Karton irgendwie auf die Palette, damit es zu euch nach Hause geschickt werden kann. Das sind so Sachen, wo der

der MalocherBot häufig schon die Aufgaben übernimmt und wir gehen jetzt immer tiefer rein und kümmern uns auch um die Produktion der einzelnen Themen und und versuchen da quasi an diesem in diesem Bereich auch noch mal mit dem MalocherBot zu unterstützen. Verpackt ihr auch tatsächlich den den den Thermomix? Ja, es gab ja letztens so eine Pressemitteilung, da durften wir das bekannt machen, dass das Vorwerk-Produkte auch mit Unchained Robotics verpackt werden, ja. Sehr schön, das heißt, der Roboter verpackt den Roboter und wird dann demnächst auch vom Roboter benutzt. Das haben die ja auch mit der Neura Robotics Kooperation preisgegeben. Da schließt sich dann der Kreis der Nutzung von Robotern im Haushalt. Wo habt ihr denn quasi damals angefangen? Was waren so eure ersten Kunden? Ja, du, ich ich selbst war ja noch vorher in China und habe da Automatisierung gesehen, wie pragmatisch die da so vorgehen und bin zurück nach Deutschland gekommen, war eigentlich noch Student und habe an der Uni Paderborn mit einem Kollegen zusammen angefangen zu forschen, zu entwickeln, auszuprobieren, Robotern das Sehen beizubringen und wir haben dann sehr früh, sehr schnell Ende 2019 die ersten Kunden gewinnen können, die gesagt haben: "Mensch, wenn ihr irgendwie diese Sache mit dem Roboter hinbekommt, dass der Dinge erkennt und irgendwie verpacken kann, dann könnt ihr auch Kalender verpacken, oder?" Haben wir gesagt: "Ja, das kriegen wir hin, lass uns das mal machen." und sind losgelaufen Ende 2019. Und von dort seid ihr dann regional skaliert oder wie habt ihr das gemacht? Genau, dann hat das angefangen hier quasi in der in der Region, man muss sagen, wir sind hier aus Paderborn, Ostwestfalen-Lippe, sehr unterschätzte Region, sehr viel Mittelstand, sehr viel inhabergeführt. Das sind dann auch die Unternehmen in erster Linie, die sich trauen, den ersten Schritt zu gehen, ja? Also, wenn dann ein Inhaber mit dabei ist, der dahinter steht, der dann so eine Innovation gut findet, da kommen wir wieder vielleicht zum Thema zurück, dann dann setzt er sich auch dafür ein und dann kann man auch gemeinsam in die Umsetzung gehen. Und das hat dann hier in der Region ganz gut geklappt und klar war es dann auch irgendwie relativ schnell auch dann der der Lockdown, all solche Geschichten, die dann bei uns stattgefunden haben in der Gründung, die wir dann umgehen mussten und da hat uns unchainedrobotics.de sehr gut geholfen. Ja, erzähl doch mal so ein bisschen, was ist dann passiert? Dann kam ja Covid und da gab es sicherlich auch an eurer Stelle ja, Notwendigkeit zu pivotieren oder Dinge zu verändern. Was hat das mit eurem Geschäftsmodell gemacht damals? Ja, genau, durch so einen durch so einen Lockdown hieß es dann natürlich auch erstmal alle Fabriken zu, außer die, die irgendwie systemrelevant sind und für uns war als neugegründetes Unternehmen dann die Frage, wie wollen die eigentlich ihren Betrieb weiterführen, wenn ständig Leute ausfallen? Also das Thema Volatilität und vielleicht auch mangelnde Qualität und und und irgendwie keine durchgehenden Prozesse, das wird auch noch schlimmer. Wie finden wir die Fabriken, die wirklich gerade automatisieren wollen und müssen, weil sie dann irgendwie den Betrieb am Laufen lassen halten müssen? Und so haben wir mit unchainedrobotics.de erst wirklich gestartet, ja? Das war gar nicht initial die Idee. Wir wollten eigentlich schon immer ja, Plug-and-Play-Roboterlösungen bauen, wo die Software Intelligenz mitgibt, aber unchainedrobotics.de kam dann, weil wir gesagt haben, wir müssen irgendwie die Leute finden, die eigentlich auf der Suche sind und auf der anderen Seite müssen wir denen, die auf der Suche sind, auch helfen, die passenden Sachen zu finden, weil es gibt doch keine Messen und keine anderen Möglichkeiten, sich zu informieren und die Robotik war zu dem Zeitpunkt auch einfach sehr intransparent. Und so haben wir dann quasi mit dem Lockdown entschieden, okay, wir wir veröffentlichen so eine Plattform, wir wir treten vielleicht sogar dem einen oder anderen Roboterhersteller gegen Schienbein und sagen: "Hey, deine Daten werden jetzt öffentlich." Preise, hm, ganz schlimm in der zu der Zeit. Aber es hat halt extrem geholfen, ja, weil dann irgendwie eine Schokoladenfabrik, ja, die so Schoko-Osterhasen und Nikoläuse macht, sich mit als Erstes gemeldet hat und gesagt hat: "Mensch, wir könnten da was gebrauchen, könnt ihr uns dann irgendwie dabei helfen?" Das war für uns das Zeichen so, okay, wir sind, glaube ich, auf dem richtigen Weg, wir helfen genau den Unternehmen, die gerade produzieren müssen und wir helfen denen durch Transparenz. Das heißt, ihr habt vom eigentlich so vom Produkt, was ihr als Erstes entwickelt habt, dann basierend darauf die entsprechende Vertriebsplattform entwickelt, die es noch gar nicht gab, um diesen Markt zu eröffnen. Habt ihr da viel Konkurrenz auf dem Markt oder seid ihr da relativ einzigartig noch unterwegs? Wir waren First Mover, waren also vor allem im europäischen Raum. Parallel zu uns ist tatsächlich in Kanada noch eine Plattform entstanden, die die dann so Nordamerika bedient hat. Wir sind aber in Europa, was den Traffic angeht, was auch die Anzahl an deployten Robotern angeht, tatsächlich ganz vorne mit dabei, wenn nicht sogar der Größte, ja, die größte Robotikplattform in Europa. Und wir haben tatsächlich sogar schon einzelne Copycats entdeckt, die die sich tatsächlich in Indien sehr sehr nah an unserem System irgendwie herangewickelt haben und nehmen das mal erstmal als Lob mit. Ja, Kompliment für ein gutes Geschäfts- Geschäftsmodell. Man braucht ja auch die Konkurrenz, denn ansonsten ist vielleicht auch das Timing nicht ganz richtig. Und noch mal ganz konkret, wenn du jetzt sagst, ihr seid die größte Plattform in Europa oder ne, eine der größten, wie auch immer, was bedeutet das? Also wie viele Roboter habt ihr schon gebaut? Wie viele Kunden habt ihr? Was kannst du bislang über euren Return on Innovation sagen?

Ja, also im letzten Jahr sind wir bei knapp über 100 Robotern gewesen. Über die letzten Jahre ist das alles sehr sehr schnell gewachsen, also Ende 2019 gegründet, sind jetzt knapp 60 Mitarbeitende mit über 300, fast ja, fast in Richtung 400 Kunden jetzt unterwegs, weil dieses Jahr auch sehr sehr gut funktioniert. Bedeutet für uns eigentlich wirklich echt schnelles Wachstum in Deutschland hauptsächlich. Die allerersten Roboter sind jetzt raus in Richtung Polen, Frankreich, jetzt demnächst in die UK und 20 davon sind jetzt auch in die USA gegangen. Das heißt, wir geben da echt schon Vollgas, was das angeht und merken auch, dass über Deutschland hinaus sehr gut funktioniert und dass der Bedarf überall da ist. Und ich glaube auch in den USA tatsächlich sogar noch noch ein Stück weit bald mehr, dadurch, dass man entschieden hat, die Produktion zurückzuholen, aber auch, weil man als USA quasi nie selber richtig produziert hat, sondern alles rausgegeben hat, gibt es auch einen riesen riesen Bedarf und das ist etwas, was wir uns genauer anschauen. Hört sich an wie euer nächster Schritt, dieses Thema Internationalisierung. Da guckt ihr euch USA an. Wie sieht es mit China aus? Das würde mich mal interessieren. Was ist dein Blick darauf? Du hast ja auch erwähnt, du warst längere Zeit in China, hast da auch viele Learnings mitgenommen mit dem Wissen. Wie blickst du da jetzt drauf auf diesen Markt? Wie wie willst du den erobern? Die Frage ist, kann ich kann ich den oder auf welche Art und Weise kann man den überhaupt erobern? China ist einfach brutal weit voraus, das muss man so sagen, wie es ist. Deutschland, also Europa und USA zusammengenommen, macht ein Zehntel von dem, was China pro Jahr an Robotern installiert. Das, was da an Infrastruktur aufgebaut wurde, ist wirklich unvergleichlich, also das ist schon eher ein Vorbild für Europa und USA, was da passiert. Ich bin eher ich bin eher gerade so auf dieser Schiene unterwegs, überlegen, wie können wir da am besten mit chinesischen Herstellern zusammenarbeiten, wie können wir Vorbehalte hier in Europa oder in den USA irgendwie ab abdecken und wie können wir da partnerschaftlich vorangehen? Und und was sind dann so Themen, die wir dann tatsächlich mal nach China mitbringen können? Das weiß ich heute noch nicht. Ich bin eher gerade noch gedanklich dabei, was können wir aus China tatsächlich hierhin bringen, weil die uns da einfach sehr sehr weit voraus sind. Ja, ja, sehr spannend und da ist tatsächlich dann wahrscheinlich die USA erstmal das ähnlichere die ähnlichere Region, ne, auf die du einfacher übertragen kannst. Wie kam es denn jetzt damals, das finde ich noch mal so einen spannenden Moment in eurer sozusagen Biografie, wie kam es jetzt damals zu dieser Entscheidung, die Plattform zu bauen? Das das ist ja sozusagen so ein neuralgischer Punkt bei euch gewesen. Lag das jetzt tatsächlich an Covid und dass ihr sozusagen alle so eingesperrt wart und einen Weg nach draußen gesucht habt oder oder war das eine andere strategische Entscheidung, die ihr da getroffen habt? Ist ein Mix aus unterschiedlichen Themen, glaube ich. Wir sind damals gestartet mit dem Gedanken, dass ja Industrie 4.0 schon überall verbreitet ist, ne? Wie wie dann tatsächlich die Produktion in Deutschland noch zum Teil stattfindet, ne? Also, wenn man sich das anschaut, dass ganz viele unterschiedliche monotone Aufgaben manuell erledigt werden, dann denkt man, Industrie 4.0 ist eigentlich noch echt weit weg von den Sachen, die wir hier so gesehen haben. Das war also der erste Punkt. Wir haben festgestellt, technologisch sind wir noch gar nicht da, wo wir eigentlich sein wollen in Deutschland. Ich habe in der Vergangenheit immer Prozesse optimiert, habe mir das auch immer angeschaut und immer wieder festgestellt, man entscheidet sich für den eher Lowtech-Bereich als für den Hightech-Bereich, weil es einfach schneller sich rechnet und weil einfach nicht so viele Informationen vorhanden ist. Ja, und dann drittens, jedes Mal, wenn wir mit Kunden gesprochen haben, ich meine, wir sind ein Startup, ne? Am Ende des Tages haben wir hunderte von Referenzgesprächen geführt und mit ganz vielen Produktionsleitern gesprochen, die haben uns alle gesagt, na ja, ich weiß gar nicht, ob ich mir so einen Roboter leisten kann, ne? Und dann kam noch Covid dazu und und dann haben wir eigentlich festgestellt, okay, das, was uns am meisten gestört hat in diesem Prozess, Roboterlösungen zu bauen, war, wir mussten immer wieder irgendwo anrufen, dann kam irgendein Vertreter vorbei, der dann erstmal alles mögliche erklärt auf der technischen Seite, aber den Preis hast du nie rausbekommen, ja? Es sind bis zu sechs Monate vergangen, bis du mal wusstest, wo stehen wir hier eigentlich in dem Gesamtprozess? Und das war einer das waren die die Gründe kombiniert waren da, um zu sagen, okay, unchainedrobotics.de muss eigentlich mehr Transparenz liefern. Mhm, und das war dann auch ohne weiteres möglich, da die Preise zu veröffentlichen, oder habt ihr da erstmal ja, auch Gegenwind bekommen? Ich meine, wenn man noch ein kleines Startup ist, dann kann man sich das leisten, einfach mal auszuprobieren und zu gucken, wie viel Gegenwind kommt dann da. Und ich sage auch immer, lieber um Vergebung bitten als um Erlaubnis fragen, und so sind wir gestartet und haben dann für für einzelne Hersteller wenige, also wirklich eine eine ja, Handvoll Hersteller, die die Produkte online gestellt und Preise transparent gemacht, auch für eine neue Art von Robotik. Und dadurch, dass dann diese Anfragen kamen, dass wir die Beweise hatten, dass es doch aber auch sehr hilfreich sein kann, haben wir tatsächlich sogar die Meinung von ganz ganz vielen etablierten Herstellern gedreht bekommen, die sich dann jetzt tatsächlich sogar bei uns melden und sagen, Mensch, wie können wir eigentlich Teil

Teil von der Plattform werden und wie können wir mit euch zusammenarbeiten?

Anne SchlösserJa, du hast ja wirklich einen Markt geöffnet, ne?

Mladen MilicevicJa, muss man ein Stück weit so sagen, ne? Wir Ostwestfalen sind da sehr sehr bodenständig, aber am Ende des Tages hatte man vorher nicht die Möglichkeit, das zu vergleichen, ne? Und ganz ganz viele Kunden haben wirklich geschrieben: "Hey, ich wusste noch gar nicht, dass ich einen Roboter für unter 200.000 € bekommen kann." Ja, der günstigste Roboter bei uns auf der Plattform fängt irgendwie bei bei 5- 6.000 € an und die, wenn man die chinesischen Hersteller dazu nimmt, wird das jetzt noch mehr, ja, und immer günstiger.

Anne SchlösserJa, und ihr habt ihr dann auch alle gängigen, die so der Laie kennt, Roboter auch im Programm oder sind das nur bestimmte?

Mladen MilicevicJa, also klar müssen wir so ein bisschen abgrenzen. Wir haben jetzt nicht die die Haushaltsroboter da, ne? Also du würdest bei uns jetzt nicht den Staubsauger oder Rasenmäherroboter finden, sondern alles, was für die Industrie gedacht ist, für die Fabrik gedacht ist. Und da arbeiten wir mit den größten Herstellern weltweit zusammen, ja? Also ob es ein ABB, ein Kuka oder andere Hersteller sind, die arbeiten mit uns zusammen und die haben wir da. Und parallel dazu aus anderen Ländern auch Newcomer, also mittlerweile sind wir auch für Robotics Start-ups auch eine Plattform, die dabei hilft, Reichweite zu bekommen. Auch für die sind wir da und in der Regel bekommen wir von all diesen Herstellern auch die Produkte zugeschickt, die können wir testen, da bekommen wir Zugang auch zu der Software, zum R&D, damit wir dann auch entsprechend unsere eigene Software so entwickeln können, dass das das Ganze in den MalocherBot auch integriert wird.