Defence als Wachstumschance mit Christian Geiss: Wie die deutsche Industrie den neuen Verteidigungsmarkt erschließen kann

und plötzlich wurde klar, dass man möglicherweise eben nicht aus dieser starken Rolle des OEMs in diesen neuen Markt eintritt, sondern dass man eine andere Position für sich definieren muss, nämlich die des Zulieferers. Das hört sich jetzt so einfach an, aber das ist ein kultureller Shift in den Köpfen von wichtigen Vorständen, die sich einordnen müssen und ein anderes Verhältnis zu einem Auftraggeber entwickeln müssen, was ihnen völlig unbekannt ist. Das ist der Return on Investment Podcast mit Anne Schlösser und Heike Löffler. Willkommen zu einer besonderen Folge von Return on Investment. Normalerweise spreche ich hier mit Führungskräften aus Unternehmen darüber, wie sie Innovationen organisieren. Heute sitzt mir ein Kollege gegenüber, das ist Christian Geiss. Er ist bei uns Senior Vice President und Christian beschäftigt sich seit der Zeitenwendenrede von Olaf Scholz im Februar 2022 intensiv mit dem Thema, das seitdem alles verändert hat und hat daraus in den vergangenen Monaten einen umfassenden Report entwickelt: Defence als Wachstumschance. Wir sprechen darüber, warum Deutschland die Zeitenwende politisch längst verstanden hat, industriell aber kaum umsetzt, warum ein neuer Markt entsteht, in dem Unternehmen nicht zu Rüstungskonzernen werden, sondern eine völlig neue Rolle finden müssen und warum viele Mittelständler und Konzerne bereits Technologien im Haus haben, deren Verteidigungsrelevanz sie selbst gar noch nicht kennen. Herzlich willkommen, Christian. Hallo Anne, vielen Dank für die Einladung. Freut mich sehr. Wenn heute jemand Verteidigung hört, dann denkt er an Panzer, dann denkt er an Kampfjets und U-Boote. Du sagst aber, für die deutsche Industrie ist das genau der falsche Film. Warum? Ich glaube, das verstellt den Blick. Der eigentliche Bedarf entsteht ganz woanders, nämlich in der Breite der Industrie und das sind einzelne Rüstungsgüter, die immer populär von angestellt werden, aber das hilft uns nicht, wenn wir über Verteidigungsfähigkeit oder Defence sprechen. Die Verteidigung von morgen wird aus meiner Sicht zu einem erheblichen Teil von Unternehmen bestückt, die sich heute noch gar nicht als Teil des Marktes verstehen. Das heißt? Das heißt, dass da draußen eine ganze Menge Mittelständler sind, die, wenn sie an Rüstungsindustrie denken, auf ihre Produkte gucken und sagen, Mensch, das ist ja keine Munition, das ist kein Panzer, also bin ich nicht Rüstungsindustrie und ich möchte gerne mit meinem Report, den ich geschrieben habe, aufklären darüber, dass es auch nicht um Produkte geht, sondern um Fähigkeiten und durchaus wahrscheinlich weite Teile des deutschen Mittelstandes, der deutschen Industrie, ich nenne das, anschlussfähig sind und durchaus die Rolle eines Zulieferers für die Rüstungsindustrie einnehmen können. Das Thema lässt dich seit der Zeitenwendenrede von Olaf Scholz nicht mehr los. Was ist das, was du damals gesehen hast, was ja vielleicht andere nicht gesehen haben, was hat dich damals so gereizt an dem Thema? Wenn ein Staat seine Sicherheitsarchitektur neu aufstellt, dafür dreistellige Milliardenbeträge in die Hand nimmt, dann entsteht ein neuer Markt. Märkte sind mein Handwerk. Also insofern glaube ich, dass es eine Lücke zu schließen gilt, eine Interpretation der Optionen, die aus diesem neu entstehenden Markt möglicherweise entsteht für die deutsche Industrie. Du hast dich jetzt zwei Jahre lang empirisch in dieses Thema reingearbeitet und auch eine große Analyse, die ihr schon vor zwei Jahren gemacht habt, noch mal in einem weiteren Zyklus wiederholt. Ja, was zeigen denn diese Daten, was man so von außen vielleicht nicht auf den ersten Blick erkennen kann? Wir haben die erste Analyse 2025 durchgeführt für den IT-Dienstleister der deutschen Bundeswehr, die BWI. Wir haben die gleiche Analyse in 2026 im Vorbereitung des Reports noch mal wiederholt. Wir wollten eine Zeitreihe aufbauen und vor allen Dingen wollten wir wissen, ob die ersten Befunde tatsächlich tragen. Und die Erkenntnis aus dieser Empirie ist insofern erstaunlich, dass wir Kenntnis davon bekommen haben, dass der tatsächlich anschlussfähige Markt, über den wir da reden, also Fähigkeiten, sei es eine Sensorik, sei es eine Materialität, Verfahren, Qualitätsprüfung etc., alles was also gebraucht wird im Bereich New Defence, durchaus vorhanden ist in der deutschen Industrie. Und das ist etwas, was wir jetzt in zwei Analysen bestätigt haben. Und interessanter Aspekt in dem Zusammenhang war, ein Schmankerl quasi nebenbei, ist, dass in Großbritannien und in Frankreich eine Menge mehr Start-ups in diese Lücke schließen der Fähigkeiten, die da genutzt und gebraucht werden, als es in Deutschland ist. Kannst du noch mal beschreiben, was genau

ja, euch angeguckt habt. Welche Daten habt ihr euch angeschaut und welche Capabilities genau seht ihr da?

Christian GeissWir nutzen Start-ups, also VC-gefundete Unternehmen als Proxy. Die zeigen uns eine Entwicklung. Die These dahinter ist, dass immer dann, wenn Gründungsmomentum auf Funding-Momentum trifft, entstehen Wetten auf die Zukunft. Wir haben uns also angeguckt, welche Technologie ist möglicherweise zukunftsrelevant und zukunftsreif. Das war auch der explizite Auftrag von der BWI. Und daraus lässt sich ableiten, wohin sich ein Markt entwickelt und auf welche Technologien zum Beispiel konkret die Wetten gestellt werden. Und da zeigt es sich eben, dass vielfach Dinge relevant werden, die aus meiner Sicht die deutsche Industrie in weiten Teilen bereits beherrscht oder umgekehrt, interessant wäre die Option, dass die deutsche Industrie sich stärker um diese Start-ups bemüht, sich mit ihnen verbündet, partnert, beteiligt, investiert in diese Start-ups, um Zugang zu der Technologie zu bekommen und als Übersetzungsleistung mit dieser Technologie auch Zugang zu diesem neuen Markt zu bekommen.

Anne SchlösserWas genau wird denn da gesucht in diesem Markt?

Christian GeissAlso die konkrete Antwort wäre eben, dass zum Beispiel die Fähigkeit gesucht wird, in großen Mengen zu produzieren, in gesicherter Qualität zu produzieren, bestimmte Materialitäten und Verarbeitungsverfahren werden gesucht. Es geht um Sensorik, Bildverarbeitung, sichere Software, Energiespeicherungssysteme. Das sind alles andere Begriffe als Munition oder Drohne. Darum geht es.

Anne SchlösserAh ja, spannend, ja.

Christian GeissEs ist manchmal die Oberflächenveredelung, eine Technik zur Galvanisierung, die plötzlich eine Relevanz bekommt. Und das ist genau die Übersetzungsleistung, um die es geht. Jemand, der vermeintlich gar nicht in diesem Kontext gedanklich unterwegs ist, dem müssen wir sozusagen helfen zu verstehen, was seine Fähigkeiten, in dem Falle Materialkompetenz, in einem anderen Kontext noch bedeuten könnten.

Anne SchlösserDas heißt, du sagst, die Lücke ist im Kopf und nicht in den Kompetenzen.