Ventures und Partnering · 8 Min. Lesezeit
Venture Clienting: Definition, Ablauf und Beispiele aus der Praxis
Das Wichtigste in Kürze
- Laut Innovation Report 2025 von hy nutzen nur 14 % der untersuchten Unternehmen aus der DACH-Region Venture Clienting systematisch.
- Im Corporate Innovation Report 2023 von hy hatten fast 90 % der befragten Unternehmen gezielt mit Startups zusammengearbeitet, weniger als die Hälfte der Kollaborationen wurde als erfolgreich eingestuft.
- Bei Fraport pitchten laut Folge #015 weltweit 16 Unternehmen um die Automatisierung der Sicherheitsausfahrten, und ein MVP bestand nach zwölf Wochen den Praxistest.
Venture Clienting macht euch zum frühen zahlenden Kunden eines Startups. Ich habe vor hy als Chief Commercial Officer drei Corporate Ventures in Energie, Mobilität und CleanTech mit aufgebaut, und ich halte Venture Clienting heute für den schnellsten Weg, externe Technologie in ein etabliertes Unternehmen zu bringen. Wie schnell es tatsächlich geht, entscheidet sich allerdings fast nie beim Startup. Es entscheidet sich im eigenen Haus, im Einkauf, in der IT und im Fachbereich.
Bekannt ist das Modell inzwischen überall. Genutzt wird es selten mit System. In unserer Analyse von über 500 Unternehmen aus der DACH-Region setzen nur 14 % Venture Clienting systematisch ein. Bei den meisten bleibt es beim Einzelfall, den eine engagierte Person trägt.
Was ist die Definition von Venture Clienting?
Venture Clienting bezeichnet ein Modell, bei dem ein etabliertes Unternehmen die Lösung eines Startups in einem bezahlten Pilotprojekt kauft, ohne Anteile zu erwerben. Das Unternehmen wird damit zum Venture Client: Es testet die Technologie unter realen Bedingungen im eigenen Betrieb und entscheidet danach über Skalierung oder Abbruch. Gemessen wird der Erfolg an einer Kennzahl im Kerngeschäft.
Von klassischen Startup-Kooperationen unterscheidet sich das Modell durch seine Verbindlichkeit. Es gibt ein konkretes Problem im Kerngeschäft, Geld für einen echten Testauftrag und am Ende eine Entscheidung. Ein Workshop mit fünf Startups und einem Gruppenfoto ist kein Venture Clienting.
Welche Probleme eignen sich für Venture Clienting?
Den größten Nutzen bringt das Modell bei alltäglichen Problemen, etwa in der Entwicklung, im HR oder im Finance. Gute Kandidaten erkennt ihr daran, dass das Problem heute messbar Zeit oder Geld kostet, dass es Startups gibt, deren Produkt bereits bei anderen Kunden läuft, und dass ein Fachbereich die Lösung im eigenen Betrieb testen will.
Weniger geeignet ist Venture Clienting für Vorhaben, bei denen ihr erst herausfinden müsst, ob es überhaupt einen Markt gibt. Dort gehört zuerst eine ehrliche Validierung hin. Ob ihr danach selbst baut, partnert oder investiert, beschreibt mein Kollege Sebastian Herzog im Artikel zu Build, Partner oder Invest.
Wie läuft Venture Clienting in vier Phasen ab?
Ein Venture-Clienting-Pilot durchläuft vier Phasen: Problemdefinition, Scouting, bezahlter Pilot und Entscheidung. Wir kommunizieren dafür realistisch rund 90 Tage vom ersten Startup-Kontakt bis zur belastbaren Entscheidung, plus etwa 30 Tage Vorlauf für die Freigaben, wenn Recht und Einkauf noch keine Standardvorlagen für Piloten haben.
Problemdefinition. Beschreibt das Problem so genau, dass jemand außerhalb eures Hauses es versteht: welche Effekte es hat, wie viel Zeit verloren geht und welche Kennzahl der Pilot verbessern soll. Dazu gehört eine Nullmessung vor dem Start und ein Sponsor mit Budgetverantwortung, der nicht bei jeder Weggabelung den Vorstand fragen muss.
Scouting. Die Suche nach passenden Startups wird auf eine Kurzliste verdichtet. Hier hakt es fast nie, wenn die Kriterien vorher klar sind.
Pilot. Ein bezahlter Testauftrag läuft mit definierten Kennzahlen im echten Betrieb. Die Integration in bestehende Systeme wird regelmäßig unterschätzt, deshalb sollte die IT die Sandbox geöffnet haben, bevor das Startup Zugang braucht.
Entscheidung. Am Ende stehen Skalierung, Beschaffung und Integration oder ein dokumentierter Abbruch. Ob ein Pilot darauf zuläuft, seht ihr früh: Die Anwender nutzen die Lösung freiwillig, ein Effekt auf die Kennzahl zeigt sich in Woche vier bis sechs, und der Fachbereich fordert von sich aus die Ausweitung. Das Warnsignal ist fast immer dasselbe. Der Pilot wird in Meetings nur noch mit Adjektiven beschrieben, und niemand kann eine Zahl nennen.
Die Details zu jeder Phase hat meine Kollegin Marie-Luise Heitmann in Venture Clienting für Konzerne beschrieben. Ihre Beobachtung teile ich: Am Budget scheitert praktisch niemand, am Prozess drumherum schon. Was ein Pilot kostet, hängt an Lösung und Umfang. Freigegeben sein sollte das Testbudget aber vor dem Start.
Venture Clienting oder Corporate Venture Capital: Wann passt was?
Venture Clienting fragt: Löst diese Technologie unser Problem? Corporate Venture Capital (CVC) fragt: Wollen wir an diesem Markt beteiligt sein? Venture Clienting liefert in Wochen bis wenigen Monaten ein operatives Ergebnis. CVC ist auf Jahre angelegt, braucht einen langen Atem und ein Portfolio, das die branchenübliche Ausfallquote verträgt.
Dafür bringt CVC etwas, das Venture Clienting kaum leisten kann: Zugang zu Märkten, die heute noch kein Problem in eurem Betrieb lösen, morgen aber euer Geschäftsmodell angreifen könnten. Partnering bringt schnelle Lösungen für erkannte Bedarfe, Schutz vor Disruption bringt es kaum. Daraus folgt eine einfache Regel. Hat ein Fachbereich ein Problem, das sich in einer Kennzahl ausdrücken lässt, startet ihr einen Piloten. Will das Management ein Feld beobachten und sich Optionen sichern, ist CVC das bessere Vehikel.
Haltet die beiden Entscheidungen auseinander. Ein Pilot, der nebenbei als Beteiligungsprüfung dient, verbindet eine Logik, die schnell lernen will, mit einer, die vorsichtig prüfen will. Das Ergebnis ist meist ein langsames Komitee. Verbinden solltet ihr beide Vehikel über einen geteilten Dealflow: Startups, die sich als Lieferant bewährt haben, können später gute Investment Cases werden.
Zwei Begriffe werden oft verwechselt. Ein Accelerator bietet Startups vor allem Coaching, Mentoring und Vernetzung, häufig ohne kommerziellen Testauftrag. Open Innovation ist der Oberbegriff für alle Formen, Ideen von außen in den eigenen Innovationsprozess zu holen, von Ideenwettbewerben bis zu Hochschulkooperationen. Venture Clienting ist eine besonders verbindliche Form davon, weil Geld fließt und am Ende eine Entscheidung steht.
Was ist ein Corporate Venture?
Ein Corporate Venture ist ein neues Geschäft, das ein etabliertes Unternehmen selbst aufbaut, gemeinsam mit einem Partner gründet oder über eine Beteiligung erschließt. Beim Venture Clienting kauft ihr dagegen bei einem fremden Venture ein. Wer selbst ein Venture aufbauen will, findet die Logik dazu im Artikel zum Corporate Venture Building.
Welche Unternehmen in DACH setzen Venture Clienting ein?
Im Podcast Return on Innovation spreche ich regelmäßig mit Leuten, die das Modell in ihrem Haus aufgebaut haben. Drei Gespräche zeigen besonders gut, wie unterschiedlich die Wege dorthin sind.
Stefan Dohler, CEO von EWE, setzt laut Folge #040 auf gezieltes Venture Clienting statt auf einen „Startup-Zoo“. EWE holt Innovation aus isolierten Einheiten in die Geschäftsbereiche und entwickelt digitale Lösungen in einer Digital Factory, immer mit starkem Zug aus dem Geschäft. Der Titel der Folge bringt es auf den Punkt: Venture Clienting ersetzt bei EWE das Company Building.
Lennard Niemann erzählt in Folge #067, wie GHARAGE Ventures vom Corporate Innovation Lab und CVC-Arm der Gebrüder Heinemann zu einem unabhängigen Venture-Capital-Fonds wurde. Er hält Venture Clienting für die kosteneffizientere Methode, externe Technologie in Konzerne zu bringen, und nutzt Venture Capital als Radar für den Mutterkonzern. Beide Vehikel ergänzen sich bei ihm, weil jedes eine eigene Rolle hat.
Claus Grunow schildert in Folge #015, wie Fraport Innovation ausschreibt. Statt eines seitenlangen Lastenhefts formuliert Fraport ein offenes Zielbild. Für die Automatisierung der Sicherheitsausfahrten pitchten weltweit 16 Unternehmen, und ein Minimum Viable Product (MVP), also eine erste nutzbare Version, bestand nach zwölf Wochen den Praxistest im Dauerregen. Fraport nennt das Ausschreibung. Für mich liegt es sehr nah am Venture Clienting: Problem zuerst, offener Wettbewerb um die Lösung, schneller Test im echten Betrieb.
Was Partnerschaften dieser Art Wirkung gibt, beschreibt Alexa Gorman in Folge #031: klare Zielbilder, Priorität im Top-Management und Piloten mit eindeutigen Gates und Kennzahlen. Das größte Risiko sind lange Entscheidungszyklen im Konzern.
Wie wird aus dem Piloten ein Einkaufskanal?
Ein erfolgreicher Pilot ist noch kein Programm. Damit Venture Clienting nicht an einer Person hängt, braucht es ein Playbook, das für den nächsten Piloten kopiert wird, eine eigene Budgetlinie, ein festes Gremium mit gleichen Bewertungskriterien und einen festen Platz im Organigramm. Hängt das Modell an einer Person, die versetzt werden kann, verschwindet das Wissen mit ihr.
Die Daten zeigen, wie selten diese Verankerung bisher gelingt. Nur drei von zehn Unternehmen in unserer Stichprobe verfügen über ein durchgängig strukturiertes Innovationsmodell. Labs, CVC und Venture Clienting existieren oft nebeneinander, ohne Verbindung zum Kerngeschäft.
Dass die Zusammenarbeit mit Startups an sich kein Neuland ist, zeigt unsere Befragung für den Corporate Innovation Report 2023. Fast 90 % der befragten Unternehmen hatten gezielt mit Startups zusammengearbeitet. Weniger als die Hälfte dieser Kollaborationen wurde aber als erfolgreich oder sehr erfolgreich eingestuft. Viele starteten mit Euphorie, ohne vorher Ziele zu klären. Ein Venture-Clienting-Programm setzt genau dort an, weil es Ziel, Kennzahl und Entscheidung vor den Start legt.
Eine Frage solltet ihr euch dabei ehrlich stellen: Wird ein Fachbereich bei euch dafür anerkannt, dass er eine extern eingekaufte Lösung einsetzt? Oder zählt intern Gebautes immer noch mehr? Die Antwort sagt viel darüber, wie schnell euer zweiter und dritter Pilot laufen wird.
Fazit: Venture Clienting lohnt sich, wenn ihr es als Einkaufskanal aufbaut
Venture Clienting ist der schnellste Weg zu marktreifer Startup-Technologie, wenn ein konkretes Problem im Kerngeschäft drückt. Ein Pilot läuft in vier Phasen und rund 90 Tagen, wenn Sponsor, Fachbereich, Einkauf und IT vorher stehen. CVC bleibt das Vehikel für Felder, in denen ihr euch Optionen sichern wollt, und beide verbindet ihr am besten über einen geteilten Dealflow. Wer Playbook, Budgetlinie und Gremium einmal sauber aufsetzt, fährt jeden weiteren Piloten mit derselben Maschine. Hört dazu die Folge mit Stefan Dohler, lest die Zahlen im Innovation Report 2025, oder sprecht mit uns über euer Setup: Say hy!
Quellen
- Innovation Report 2025 von hy: Survive or Thrive, S. 34, 35, 49, 51
- Corporate Innovation Report 2023 von hy, S. 49, 50, 51
- hy: Venture Clienting für Konzerne: In 90 Tagen von Startups profitieren
- hy: Synergie statt Konkurrenz. Die Zukunft von Investing und Partnering im Innovationsmanagement
- Folge #067: Venture Clienting und Future of Travel Retail mit Lennard Niemann
- Folge #040: Integrierte Innovationsorganisation bei Energieversorgern mit Stefan Dohler
- Folge #031: Corporate-Startup-Partnerschaften mit Alexa Gorman
- Folge #015: Neue Wege in der Ausschreibung mit Claus Grunow